本当にやりたいことを、見つけたかった。

自分のやりたいことを見つけたかった

大学卒業後、都内のベンチャー企業へ就職しました。入社後は広告営業（メディア営業）、広報、新卒社員向けの研修など、約2年間で多くのことを経験させてもらいました。色んなことを経験させていただいたからこそ「自分には営業職が向いているのかも」「目標を追いかけることが楽しい」と感じられるようになったんです。

『中途採用の人事を任せたい』
次に私が伝えられたのは人事担当者でした。営業職として外を走り回っていることに楽しさを見出してしまった私にとっては少し悩むポジション。そして、いままで一緒に駆け抜けてきた直属の上司は産休へ。こうしたことが自分自身のライフステージを考えるキッカケにもなり…私は学生時代に住んでいた千葉県に戻ることを決め、千葉で転職活動を始めました。職種は営業。業界についてはこだわりませんでした。正直、千葉キャリに決めた理由は、転職先候補のなかで一番通いやすそうだったからです（笑）

ただ思い返してみると、人材業界を一番受けていたなぁとも感じますね。前職でも育成に携わっていたし、何となくですが「できそうかも」というイメージがついたんだと思います。

逃げられない状況が、自分の転機でした

いままでは担当者ベースでの商談が中心でしたので、初めはとにかく経営者相手の商談に苦戦しました。
業界も仕事内容も商談のなかででてくる言葉も「？？？」いまは一体なんの話をしてるんだろう…って。でも、なんだかよく分からないまま会話は進んでいって、よく分からないまま契約をいただいて…という毎日でした。私が会話についていけなくても、隣には上司がいてくれたので、困ったらやってくれるだろうという気持ちもあったんだと思います。

変わっていった（というか、変わらないとヤバい）と思ったのは、1人での訪問がはじまってからです。隣で助けてくれる上司がいなくなって「分からないことに向き合わないと」「商談で話すのは自分しかいない」という状況になったことからでした。

会社にあったぶっとい本（業界図鑑）を読んで、HPを見て、求人情報を見て、他社媒体を見て、社長のFacebookも見にいって。どんな小さいことでもいいからその企業のことや社長（経営者）のことを知ろう。なんとなくこれ話そうかなという内容を準備するなど、時間をかけて訪問設計をしました。個人のFacebookやSNSまで見ようと思ったのは、採用に関わる話題だと深く聞かれても当時はまだ自信をもって答えられる気がしなかったので、人に触れる話題をもっていくためのネタ作り。例えば「社長の苗字珍しいですね」「アイコン若い時のお写真ですか？」なんて、ほんと他愛もない話題。でも、こういった話題を絡めながらも話せる営業へ、自分の得意な商談スタイルをつくりだそうと。

そうしていったらまずひと月目、目標達成。少し目標が上がった翌月も達成…という繰り返し。最初（2年前）に比べると、いまは数十倍以上の数字を追いかけていて。気づいたら、とても上がっていました（笑）

壁にぶつかり、悩み、乗り越え。そうやってできることを増やしていきました

自分的にはものすごく頑張っている感覚はなかったんです。ただ、とにかく負けず嫌い。与えられた目標を達成できないことがとにかく気持ち悪いので、実行するためにやり方にこだわらなかったこと。また、その場で気になったこともどんどんも質問していくけど、心配性でもあるので、業界や仕事のことを調べて、こんなことを聞こうかなぁを毎回用意をしてただけなんです。

どんどん上がっていく目標数字、その数字を達成するためにますます増えていく商談数、その商談のための準備。とにかく数をこなす毎日。でも、そんな毎日を繰り返していると、「この業界のお客様は、きっと○○に困っているだろう」と示唆質問（※）の引き出しが増えていき、仮説建てや商談準備も以前よりぐっと楽になり、訪問数・契約数を伸ばせるようになっていったんです。

（※）示唆質問とは：潜在ニーズを顕在化させていく質問（お客様自身が気づいていない課題に対して「それって～にも影響があるのでは？」と気づかせるための質問）

もちろんいいことだけでなく、残業をするようになった時期もありました。いままでのやり方をしていたらヤバい…効率化を考えないといけないと思うようになったんです。ここで活きてくるのが、示唆質問の幅の変化でした。ノウハウが分かってきたり、知識が身についてきたからこそ「これだけはやろう」「これは大丈夫かな」「ここは制作を頼ろう」が分かってきて、グッと業務効率が上がったようにも思います。

そして少しずつ、自分のお客様先での採用実績が増えていったのもこの時期でした。1つ1つの成功体験が自信にもなっていき「同業他社で、○○を打ち出して上手くいった先があります」「次回の原稿では●●の方向でやりませんか？もう1度任せてください」。「ちばキャリがいいですよ、やりましょうよ！」と自分の言葉で伝え、本気で言えるようになってきたんです。

上司の言葉で気づかされた自身の成長

上司から「ほんとに成長したよね」「この仕事を任せていい？」、社長からも「商談の質が上がってきたね」、制作チームのみんなからも「Aさんの施策ハマったよ！その提案があったから、今回取材でいい話が聞けたよ」と言われる機会が増えてきて。そのときやっと「あ、自分は成長しているんだ」。周りからの言葉が、少しずつ自分の成長していっていることを実感させてくれたんです。また、以前お付き合いのあったお客様の受注が決まった際に「俺じゃきっとやってくれなかったよ。Aさんの商談だから、きっと”もう1回ちばキャリを使ってみようかな”と思ってくれたと思うんだよね。ほんと頼りになります。」と上司から言ってもらえたのも、嬉しかった瞬間です。

それでもまだまだ不安なことや、自分たちを信じて任せていただいているのに採用できなかったらどうしよう…と自信を持てないこともありました。でも、ある社長に「取材をしてもらったことで、僕たちが分かってなかった自社の魅力を知れてよかったよ。ありがとう。」と、お声掛けいただいたことが、不安に感じていた気持ちの部分に変化をくれて。

こうやって自分のスタイルができあがっていくなかで、後輩育成を任されるようになりました。いままでは（自分のなかでは）感覚や瞬間で行っていたアウトプットを、言語化して説明する機会が増えていったんです。そして、後輩に説明するためにも「もう一度、商談設計に向き合わないと」と、1つ1つの行動を考えるようになったんです。そして、なぜこの質問をしたんだろうか…といままで自分でも思い出せなかったことが、言語化を繰り返すことで「根拠」を説明できるようになっていきました。

「育成の経験が本当にいい成長機会に繋がったと思う。次も任せた。」と、周りのみんなからの声で、後輩の育成をしてくことにも自信を持てるようになりました。

部下ではなく「仲間」という実感

ちょっと前から上司が数字や施策以外の部分でも相談してくれたり、「ちょっとAさん聞いてよ！」と言ってくれることが増えてきて。自分にとっては上司だった存在が、フラットに営業の仲間として話合えることが多くなっているのが、居心地がよくて。だからこそ、私自身も弱音も文句も言えるし、違うな…と思ったことには「そうじゃなくて、こうしたい」とも言えるようになっています。上司・部下という関係を超えた「仲間」になれたのが嬉しいです。

まだまだ千葉キャリでやれることや数字ももっと上げることができるだろうし、背伸びしてチャレンジをし続けられる環境がある限り、楽しみながら仕事をこなしていきたいです。