結果を出せば、信頼はついてくる。

―前職ではどんな仕事をしていたのですか？

今と同じ、不動産の売買仲介です。主に茨城県で住宅の売買を仲介する会社で仕事をしていました。

―不動産のお仕事は長く続けておられるのでしょうか。

この仕事を始めてから、16年になります。

―どんなきっかけで今の会社への転職を考えたのでしょうか？

前職では、担当するエリアの特性もあって、「家を購入したい」という反響の数に限界を感じ始めていたんです。それで「このままここで続けていくべきだろうか」と考えたのと、元々住んでいた千葉で仕事したい、できればよく知っている松戸エリアで仕事をしたいと考えたのと。大きくはこの2点が転職を考えたきっかけでした。生活を大事にしながら、成果を出せる環境で仕事したいと考えました。

―転職するとき、他の会社も検討したのですか？

いえ、ほぼ検討していません。岳南不動産は販売実績が豊富ということを以前から聞いていて、「反響が入っている会社なのだろうな」と元々思っていたこともあり、この会社がいいと思っていたので。

―いま担当しているのは、どんな物件が多いのですか？

新築の戸建てがメインで、8〜9割ほどになると思います。Webに掲載されている物件情報などを見て問い合わせをくださったお客様に物件の案内や提案をする、いわゆる「反響営業」です。中古の戸建てやマンションも一部扱いますが、メインは新築の戸建てになります。

―市場の状況はどうなのでしょうか。

市場全体で見ると、どこも楽ではないとは思うのですが、そんな中にあっても当社はしっかりと反響を得られていると思います。前職と比べても、明らかに反響の数は多いです。

―転職で実現したかったことが、きちんと実現できているんですね。

はい。エリアが変わった分の「底上げ」は確実にあります。

―御社の事業について、さらに伺いたいのですが、御社が反響数を確保できている要因は、エリア特性以外にもあるのでしょうか？

まず、資金力とブランド力というところは、確実にあります。例えば広告など、投資するべきところにしっかり投資できていることが、すごく効いていると思います。

―御社は母体が大きいですよね。そこが資金力の差に繋がっているのでしょうか。

そうですね。当社は、元々送電線などを扱っていた岳南グループの不動産事業として立ち上がった企業で、かなり大きなグループの一員ですし、その中で不動産事業をしっかり伸ばしていこうとしています。だから、大手企業のような充実した環境で反響数を増やしていくことができる面があります。

それでいて、当社自体はまだ成長中の企業で、大きな会社というわけではないので、大きな組織に囚われて動きにくいということもない、やりやすい環境です。

反響を確保できれば、あとは自分たちが決めていくだけですから。「自分の腕で成果を出せる」環境だと思います。

―Hさんのように経験豊富な方だと、ある程度の自由度があった方が成果を出しやすいのではないかと思うのですが、御社ではどのような働き方をされているのでしょうか。

私は元々この仕事の経験があるので、その点を踏まえて、会社からも「任せるよ」と言ってもらえています。

―やりやすそうですね。

任せてもらえる範囲が広いと、判断のスピードが早くなるので、その点は非常に大きいと思います。特に、人気の物件だと迷っている間に他の方が先に購入してしまうということが起こります。1時間判断が遅れたら買えない、なんてことが普通にある仕事なんです。だから、価格や条件面など、すぐに判断できることはすごく大事です。そのスピード次第で、お客様がその物件を購入できるかどうかが決まると言っても過言ではありません。

判断を任せてもらえるということがスピードに繋がり、お客様のためになるわけですが、これはそのまま私たちにとっての「成果」にもなりますし、売主さんにとっても早く買い手が決まることは良いことなので、関わる人みんなにとって価値があることだと思っています。

―グループ企業の資金力と、御社のスピード感が、相乗効果を発揮して、良い仕事ができる環境になっているのが、すごく伝わってきます。「ブランド」という観点でのやりやすさもあるのでしょうか。

当社は「ハウスドゥ」のフランチャイズとして不動産事業を展開しています。こうしたブランド力のある看板を出して店舗を構えることができるのは、とても大きな価値だと思っています。当店は国道沿いにあるので、目立ちますし。実際、業績は好調なので、今後は多店舗展開ということも視野に入ってくると思います。

―「判断」するとき、何を大事にしていますか？

最低限、「会社の利益」が担保されていること。そこは外せません。そのうえで、「お客様のためになるか」「お客様の都合にどこまで合わせられるか」を考えています。もちろん、お客様の言うことを何でも聞けばいいわけでもありません。価格をどこまで下げるかなど、お客様の要望をすべて飲み込んでいたら仕事が成り立たなくなってしまいます。売主様、買主様、自社。みんなが「いい気持ち」で契約できるように、そのバランスを取るのが自分の役割だと思っています。

―難しい仕事ですね…。どんなイメージを持ってこの仕事を始め、続けてこられたのでしょうか。

元々、「こうなりたい」というようなイメージがあったわけではないんです。ただ、「この仕事なら自分にもできる」と思えた仕事が、不動産の仕事でした。

最初は賃貸の仲介からスタートして、その後、売買仲介の営業に移りました。賃貸は件数が多く、売買は額が大きく、どちらが大変ということではないのですが、売買の方が一つ一つの案件が大きい分「腕が鳴る」ところはやはりあります。その一つ一つの積み重ねの結果として、今がある。「続けてこられた理由」にはなっていないかもしれませんが、そこに尽きると思っています。

―この仕事を続けたいと思う理由や、続けていける理由は、どんなものになるのでしょうか？

言葉にすると薄っぺらく聞こえるかもしれませんが、「結果」だと思っています。

結果を出し続けていれば、評価は後からついてきます。それが、社内での「任せるよ」にもつながるし、家を売る方々からの信頼にもつながる。当社は新築の一戸建てを扱うことが多いので、「家を売る方」は「家を建てる会社」であることが多くなります。こういう会社の方々に、「この人になら任せたい」と思ってもらえることが大事になるわけですが、そう思っていただけるのは、やはり数字と結果があるからだと思うんです。

結果を出し続ければ、信頼がついてくる。その信頼が、また次の仕事のやりやすさにつながり、次の結果にもつながっていく。気づいたら、それが16年続いていた、という感覚です。

―お話を伺っていて、一つ一つの仕事をきちんと積み重ねていくHさんの仕事のやり方に敬意を感じます。答えるのは簡単ではないと承知の上であえてお聞きしたいのですが、どうしたらHさんのようになれるのでしょうか。

難しい質問ですね…（笑）

―すみません…

一つ言えるのは、失敗から学べることがあるということです。

「成功体験」以上に、失敗や「うまくいかなかった経験」が自分を作っている感覚は、確実にあります。仕事が自分の思い通りに進まないと、期待していたのに裏切られたと感じてしまうこともあると思うんです。ここで買うって言ってたのに他で購入された、とか。でも、そういう経験こそ糧になると感じています。

お客様とお話ししていて、話が弾むと、「見込みがありそうだ」と思い込んでしまうことが、この仕事にはあります。でも、実際は話が弾んだからといって商談がまとまるとは限らない。むしろ、そうならないことが多々あります。そういうときに、お客様の言動をよく振り返ってみるんです。そうすると、話はすごく盛り上がったけど、依頼した書類の提出はしてくれていなかったなとか、そういう、言葉と行動の不一致に気づいたりします。

逆に、そういうところに気づけないと「買ってくれると思っていたのに、裏切られた」と思ってしまったりするかもしれません。でも、それは自分でそう思い込んでいただけで、きちんとお客様を見ていれば見込みがないことに気づけるものだったりするんです。失敗や、うまくいかなかった経験は、糧になります。

―シンプルなお話にも見えますが、すごく難しいことのように感じます。お客様から「選ばれる」ために、大事にしていることは何ですか？

お客様を「知る」ことだと思います。他の仕事でもそうだと思いますが、相手を知らないと何もできないと思うんです。

―どのように「知る」のでしょうか。

現実的な話として、売る側から見ると契約が一つのゴールになるわけですが、そこに至るまでに「クリアしなければいけない条件」がいくつもあります。その条件を一つずつ確認していく過程でお客様のことを知っていくイメージです。

「ローンは組めるか」「家族構成は？」「決定権を持っているのは誰なのか」「家を選ぶ上で何を一番重視しているのか」など、一つ一つ確認する中で、「障害になり得るポイント」を一つずつ潰していき、疑問があれば、その場で聞きます。それをやらずに、雑談だけしていても、お客様のことを知ることはできないし、契約にもつながりません。

必要なことを、過不足なく聞く。そのうえで、お客様が選びたい物件を選びやすくなるように道を整えていくのが、大事だと思っています。選ばれるために、お客様のことをきちんと知っていくんです。

―Hさんのようになりたいと思う若い方もいると思うのですが、いまお話いただいた考え方は、後進の育成にも活かせるものでしょうか？

活かせると思います。

―後輩や部下から相談を受けたら、どのようにアドバイスされるのですか？

後輩から相談を受けたときには、まず「そのお客様はどういう状況？」と聞きます。そのときに、私が知りたいと思う情報を答えられるなら、「これは決まるな」と思います。この場合は、手続きの仕方など実務的なアドバイスをすれば大丈夫です。逆に「それはまだ分かりません。今から確認します」というような状態なら、要注意だと考えます。お客様を「知る」必要があります。

お客様のことを知らないで話を進めているなら、「こういうところをちゃんと聞いてきて」と伝えることになるわけですが、ただ、これも失敗から学べる機会だと思っています。ここで「何を聞くべきか」を知って、考えて、実際にお客様に聞いてくる。その積み重ねが成長につながっていくと思っています。

―Hさんのようになりたいと考える後輩の方や、これからこのお仕事を始める方に、どんなふうになっていってほしいと思いますか？

お客様に合わせて、自分を変えられる人でいられると、いいのではないかと思います。お客様は、一人ひとり違います。「常識的にはこうだ」とか「家を購入するというのはこういうものだ」とか、自分で決めつけて型にはめるのではなく、目の前のお客様のことを知って、そのお客様に合わせて自分を変えられる人。

住宅って、その人の生活にものすごく密接に関わるものですし、誰にとっても住宅の購入は大きな決断ですし、その裏側にはそれぞれの事情があります。その一つ一つの事情にきちんと向き合って、買主様、売主様、会社の三者みんなが気持ちよく契約できるように。お客様それぞれの事情や思いを知ることができる、そんな人になってもらえたらいいなと思いますし、そうなれれば成果は自ずとついてくると思います。

―最後に、この仕事に興味がある人へ、メッセージを頂いてもいいでしょうか。

今は「何をしたいか」がはっきりしていなくてもいいと思います。私もそうでしたし。

一つ一つの仕事でやるべきことをきちんとやって、その結果うまくいかなかったときは、「なぜダメだったのか」をちゃんと考えて、次に生かしていく。それができれば、必ず仕事はできるようになります。そうして少しずつでも結果を出して、それを続けていくことで人から信頼していただけるようになる。それは、価値のあることだと思います。

やりたいことが決まっていなくても「まずはやってみる」でいいと思います。新しくこの仕事を始める人を、私もしっかりサポートしたいと思っていますし、そうして自社の事業の成長に貢献していきたいとも思っています。