【保存版】営業職の職種研究　～法人営業と個人営業～

BtoB、BtoCという言葉は聞いたことがあるのではないでしょうか？

いわゆる法人営業と個人営業です。営業職に興味はあるけど、この2つの違いがよくわからない。そんな方は要注意です。

なぜなら、営業職と一言で言っても、様々な種類の仕事があり、それぞれによって、求められるスキルや人物像が異なることを知っておかないと、転職活動の過程や入社した後にミスマッチが生じる可能性があるからです。

様々な営業職の特徴を掴むには、うまくセグメントに分類することが有効ですが、法人営業と個人営業に分けるのは、その中でも一番わかり易い方法です。
そこで、今回の記事では、法人営業と個人営業という切り口でそれぞれの違いを解説します。

それぞれの仕事に向いている人や取り扱う商品を軸に主要な仕事例（一覧）などもご紹介しますので、記事を読んでいただければ、両者の違いが理解できるだけでなく、自分が営業職を選択する際に、法人営業がよいのか個人営業がよいのかの判断ができるはずです。

このようにそれぞれ取り扱う商品の特性が違うので、どんな商品を取り扱うのが自分の性格や好みに合っているのか確認しておくことは大事ですね。

続いてはお客様の特性の違いについてです。
法人営業と個人営業ではお客様の特性が違います。なぜなら、商品やサービスを購入するに至る決裁のプロセスや方法が異なるからです。

取り扱う商品や金額によっても異なりますが、法人営業の場合は、直接のお客様が企業の社長であることもあれば、担当部署の責任者であることもあります。

一方、個人営業の場合は、直接のお客様は世帯主となることが大半です。（奥様が窓口になるケースもありますが）
それぞれの特性の違いを解説します。

法人営業の場合は、決裁のプロセスがいくつもある上、決裁者と実際の利用者（利用部署）が違うことも多いため、営業にあたっては、口説かないといけないキーマンが多く、組織内での根回しや長期間に渡る粘り強い提案が求められることもあります。

厳密には法人ではありませんが、行政機関がお客様の場合は、年度決算ですから、決裁の時期が限られているという特性もあります。その際は、一般の法人営業以上に提案活動は長期戦となります。

一方、個人営業の場合は、決裁者に直接提案する事が多く、決裁までの期間は短くなります。商品によっては、1回の接点で購入を即決してもらわないと次のチャンスはないという特性もあります。

ただ、継続購入商品やサービスなどを扱っている際は、一度お付き合いが始まると長く継続的な関係が築けるという特性もあります。

このようにお客様の特性に関しても、違いをしっかり理解して必要がありますね。

続いては求められるスキルについてです。
法人営業と個人営業では求められるスキルが違います。なぜなら、前述のように商品やお客様の特性が異なるからです。

もちろん、目標を達成するために行動変革をし続ける力（目標達成力）や契約が獲得できるまで粘り強く必要な行動を取る力（根気強さ）など、共通して必要なスキルもありますが、それぞれの違いについて解説します。

法人営業においては、決裁者を把握し、決裁者に着実に提案が届くようにするスキルやコンペや商談でのプレゼンテーションスキル、そのための良質な資料を作るスキル、組織内の各部署や担当者に根回しをするスキルなどが求められます。

一方、個人営業においては、個人で営業活動を行うことが多いですから、緻密な目標達成計画や行動計画を立てるセルフマネジメントスキルが求められる他、ちょっとした接点で素早く信頼を獲得し、即決してもらうスキルなども求められます。

ここでご紹介したスキルに関して、自分の持っているスキルや自分が身につけたいスキルと比較してみると良いでしょう。

④勤務体系の違い

続いては給与体系についてです。
法人営業と個人営業で給与体系においては、違いがあるかというと厳密にはありません。

ただ、法人営業は組織やチームで力を合わせて成果を上げることが多く、個人営業は個人単独で成果を上げることが多いという特徴から、ある程度の傾向はあります。

業界や会社によるところが大きいので一概には言えませんが、法人営業は固定給の制度を取っている会社が比較的多いです。特にルート営業などでは毎月の成果をインセンティブに反映するのは難しいですから。

しかし、新規開拓が必要とされる業界では、月ごと、四半期ごとなどの評価でインセンティブが支給されることも多いようです。

一方、個人営業は法人営業よりインセンティブが支給されるケースが比較的多い印象です。
インセンティブの額は粗利によるので、商品によって異なりますが、給与全体に占めるインセンティブの比率が高いケースや、インセンティブが青天井に付加されるケースもあり、稼ぎたいというモチベーションを満たせる仕事も多くあります。

不動産のような金額の高い商品を販売し、1回で高額のインセンティブを取るケースもありますし、金額の低い商品を数多く販売して、小さなインセンティブを積み重ねていくというケースもあります。

もちろん同じ業界であっても会社によって給与体系は異なりますので、大まかな特徴を踏まえて個別にしっかり確認することが大事ですね。

⑥評価されるポイントの違い

続いてはやりがいについてです。
やりがいは人によって感じ方が全く違うので、法人営業と個人営業でやりがいが違うとは一概には言えません。
共通して感じられるやりがいもありますし、商品やお客様の特性に大きく影響されるやりがいもありますから。

ただ、取り扱う商品やお客様の特性、営業手法や給与、評価体系などから、一般的なやりがいとして捉えられるものの違いは把握が可能です。

法人営業においては、営業チームや組織として活動をすることの楽しさや個人では成し得ない大型の受注を獲得する喜びがありますし、粘り強い長期間に渡る交渉でようやく契約にこぎつける、といった感動を得ることもできるでしょう。

一方、個人営業においては、エンドユーザーと直接取り引きすることで、お客様の感謝や喜びの声を直接感じることができたり、そのお客様と長く深い関係を築く楽しさを感じることができるでしょう。また、インセンティブを獲得することもやりがいの1つになりますね。

ここに挙げたやりがいはほんの一部ですが、それぞれの営業活動の中で得られるやりがいをしっかり想像できると良いと思います。

続いては仕事の厳しさについてです。

営業手法が異なりますから、１つの契約を獲得するまでのハードル（障害）が異なりますし、売上やお客様を維持するための困難さも異なります。

法人営業の場合は、競合他社との競争が激しく、他社から契約を奪ったり、奪われないためにお客様とのコミュニケーションを密に取り続ける難しさがあります。
コンペや稟議などを通じて契約を取得するために、根回しや緻密な業務設計が求められることもあります。

また、アウトバウンドの新規開拓が必要な業種においては、飛び込みやテレアポなど毎日の地味な活動が求められることもあります。
ルート営業においては、他社と商品の差別化ができなかったり、前任者と比較されますので（特に前任者が優秀な場合など）、お客様との信頼関係を構築するのにとても苦労することもあります。

一方、個人営業はエンドユーザーと直接接することができる魅力が大きいですが、商品やサービスの満足度が低いと直接クレームを受けるという厳しさと表裏一体となります。

また、特に不動産のような高額な商品は初めの提案から受注までに半年近くかかることもありますので、根気強い営業活動が求められます。

その他、自由度が高いという魅力と裏腹に、すべての責任が自分自身にあるというのも大きなプレッシャーとなります。

このように法人営業と個人営業では、それぞれ違った厳しさがありますのでしっかりと理解しておくことが大事です。

続いてはキャリアパスについてです。

ただ、1つだけ言うとすると、営業活動に関わる部門や人数が異なるので、法人営業の方が、リーダーやマネージャー、管理職を目指すという組織の中での一般的なキャリアパスを描きやすいという特徴はあります。

個人営業の場合は、個人としてスペシャリストを目指していくケースが多い他、管理職になるというより、個人を育成したり、個人を束ねるリーダーとしての役割を目指すことが多いでしょう。

1章では法人営業、個人営業それぞれの違いを解説しました。多くの違いがあるのだから、向いている人にも違いがあるのは当然です。

求められるスキルについては1-③で解説しましたので、ここでは、性格や志向、価値観という点で、それぞれに向いている人の特徴を解説します。

法人営業に向いている人の特徴は、組織で活動したり、組織に対して活動するのが好きな人です。

具体的には、他のメンバーと協力して一緒に何かを成し遂げたり、契約までの提案のステップや根回しなど、緻密な戦略を練るのが好きな人など。
また、自分ひとりではできないような大型契約や大きなことを成し遂げてみたいと思える人も向いています。

一方、個人営業はエンドユーザーと直接関わりたいという人が向いています。
法人営業だと商品の一部やサービスの一部に関わることも多く、最終的なエンドユーザーの声が拾えないということがありますから。（ちなみにこれは法人営業から個人営業に転職する方の転職理由として多く伺います）

また、多くの人と接するのが好きな人、逆に、接点を持ったお客様と長く信頼関係を築きたい人、その他、自分の力で成果を上げたいという人も向いています。

法人営業においては、企業が経営の中で必要としているものとなりますので、ひと・もの・かね・情報という、いわゆる4大経営資源をテーマに分類しました。

一方、個人営業においては、個人が日常生活の中で必要としているものとなりますので、生活の三大要素、衣・食・住とその他というテーマに分類しました。