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法人営業について
営業職とは「自社のサービスや商品を顧客に紹介することで、購入や契約に繋げる仕事」を指しています。
こちらのページでは営業職の中でも「法人営業」にスポットを当て、未経験から営業職に就くために知っておきたいポイントについてまとめています。
1. 「法人営業」とは
法人営業は「BtoB営業」とも言われます。お客様は法人、つまり企業に対する営業を指します。官公庁などの公共団体に対する営業も法人営業に含まれます。
こちらの章では、法人営業の特徴について解説していきます。
1.1.取り扱う商材の特徴
法人営業は「法人企業が経営の中で必要としているもの」を商材として扱います。商品の単価や仕入金額が高いことや、販売後のメンテナンスやアフターフォローが必要なものが多いことが特徴です。長年に渡り、自社の製品やサービスを導入し続けてもらえるよう、売った後も継続的にアプローチしていくことが求められます。
例えば…
お客様：機械メーカー ▶ 提案する商材：機械製造のための部品 など
お客様：飲食店 ▶ 提案する商材：食材や、割り箸などの消耗品 など
お客様：システム開発会社 ▶ 提案する商材：エンジニア など
モノだけでなく、お客様によっては発生する問題に対するアドバイス（コンサルティング）や、扱っているシステム、人などもに提案する商材になります。
1回の取引で数百万～数億円という単位の売上になることも珍しくありません。業界の風向きを変えるような、スケールの大きな案件に携われる可能性があることも法人営業の醍醐味です。
1.2. お客様の特徴
法人営業では、お客様が企業の社長の場合もあれば担当部署の責任者の場合もあります。また、決裁までのプロセスがいくつもあったり、決裁者と実際の利用者が違うことが多いのも特徴です。そのため、口説かないといけないキーマンが多く、組織内での根回しや長期間に渡る粘り強い提案が求められます。
1.3 営業スタイルの特徴／「新規営業」か「ルート営業」
法人営業では、大まかに分けると「新規開拓営業」か「ルート営業」の2つの営業ルートがあります。
新規開拓営業：新規のお客様に対して行なう営業活動。「飛び込み営業」も新規開拓営業に該当し、お客様のニーズを掘り出すことから始まります。
ルート営業：過去に取引実績のあるお客様に対して行なう営業活動。既にニーズがある場合が多く、目の前の受注を取ること以上に、お客様との信頼関係を構築することや取引量を増やしていくことが重視されます。
２.法人営業の待遇面について
2.1 給与面について
ルート営業：月給20～22万円（未経験者の場合）
新規開拓の有無によって、金額の差がある場合が多く見られます。ちなみに、ちばキャリでも上記のような金額の差が見られました。
上記に加えて営業職では契約数・売上によって「インセンティブ支給」や「歩合制」などを取り入れている企業もあり、個人の成果がしっかりと給与に還元されるシステムもあります。
2.2 休日について
お客様が法人企業となるため、土日祝が休みの仕事が多い特徴があります。ちばキャリでは掲載中の法人営業職原稿の半分の企業が完全週休二日制を導入、うち約4割が完全土日祝休みでした（月1回、土曜日出勤の企業が多い傾向にあります）。
2.2 残業について
お客様が法人企業となるため、18時以降など多くの会社が終業とする時間以降の商談は入りづらい特徴があります。
また法人営業職は自分で訪問スケジュール管理ができるという特徴もあり「今日は社内作業日にして残業なしで帰ろう」「今日は少し残業しようかな」など、残業時間のコントロールをしやすい職種でもあります。
ちばキャリでは4割～5割の企業が月の残業が20時間以下でした。
3. 法人営業に向いている人／向いていない人
向いている人
メンバーと協力して何かを成し遂げるのが好きな人
契約までの提案のステップや関係してくる人への根回しなども必要になってくるのが法人営業。契約を取るために、チーム一丸となって活動することも多くあります。
コミュニケーションを取ることが好きな人
話すことが好きというスキルも大事ですが、もうワンステップ上の営業になるために要素に欠かせないのは「聞く力（お客様の抱えている問題の本質を引き出す力）」。自分の言いたいことを言うだけではなく、しっかりと会話・対話ができる方に向いています。
売上にこだわれる人
競合他社との競争が激しく、他社から契約を奪ったり奪われないための行動を起こし続ける必要があります。また、組織で1つの目標達成を目指すことも多いので「組織として大きくなるための売上UP」にこだわれる方も向いているでしょう。
向いていない人
その場しのぎでごまかそうとしてしまう人
分からないこと、不安なことに対してその場しのぎで答えてしまうと、後々トラブルに繋がる可能性があります。「確認して連絡します」と言えることが信頼関係構築にも大事になってきます。
打たれ弱い人
個人の売り上げ目標が掲げられている場合もあり、目標達成のために一喜一憂したり、プレッシャーを感じながら商談を行なう場面も出てきます。
また新規営業の場合は、話を聞いてもらえなかったり断られたりする場合も多く、その度に一喜一憂していると仕事を続けていくことは厳しいかもしれません。気持ちの切り替えの早さや初対面の人とコミュニケーションを取るための積極性が求められます。
聞き役になれない人
営業職を選ばれる方はお話し好きな方が多い傾向にもありますが、実は大事になるのは「聞く力」。顧客の悩みを聞き出せずに、自分の言いたい事しか言わない・売りたいものだけしか提案できない方には、向いていません。
4. 営業職への転職体験談
未経験に限定して、異業種・異業界より法人営業職に転職をした方の体験談を集めてみました。
Aさんの場合（31歳／男性）
前職：舞台、テレビの美術スタッフ
現在：機械工具専門商社の法人営業
